De meest gestelde vraag door ondernemers is .... "Wat is de beste manier om acquisitie te doen"?Sales Managers vragen mij vaak hoe ze het beste hun team kunnen trainen en stimuleren bij het werven van klanten en bestuurders willen gewoonweg weten of het wel wordt gedaan! Wat kun je doen om minder koude acquisitie te plegen en toch business te krijgen? Kan ik E-Marketing inzetten in plaats van acquisitie via de telefoon?
Ik denk dat het een samenspel moet zijn van opwarmen via bijvoorbeeld LinkedIn gevolgd door een persoonlijk gesprek. De vraag is alleen wanneer je welke stap in het benaderen van nieuwe klanten zet, wanneer ga je van contact leggen via bijvoorbeeld LinkedIn naar telefonisch contact om een afspraak te maken.
Hoe gebruik je de eerste graad in je netwerk om de tweede graad te benaderen. Maak slim gebruik van LinkedIn om je nieuwe klant als het ware op te warmen voor je telefoongesprek wat hier (binnen een week) op volgt.
Als je deze stappen hebt doorlopen en je nog steeds koudwatervrees hebt voor je eerste telefonisch contact bedenk dan dat iedere ondernemer ontzorgt wil worden van alles wat niet in zijn kerntaak ligt maar wel beïnvloed. Jouw telefoontje kan de oplossing voor zijn probleem zijn, want als je daar niet in geloofd stop dan maar met de business.
Succesvol acquisitie doen heeft veel met timing te maken als je goed voor ogen hebt wat er in jouw doelgroep speelt en wat het probleem is waar jij een oplossing voor hebt dan is het een kwestie van volhouden! Stop niet als je geen succes hebt maar verander van speelveld. Wellicht richt jij je nu niet op de juiste doelgroep durf dat te veranderen maar blijf geloven en vasthouden aan waar je goed in bent.
Hier zijn 6 van mijn tips
1) Bereid je voor op het gesprek
Bereid inhoudelijke vragen voor die je aan de klant wil stellen. Je mag geen script letterlijk voorlezen, maar door het hebben van een aantal richtlijnen loopt je gesprek soepel en ben je effectiever. Zorg dat je alle noodzakelijke informatie die je kunt vinden over de klant voor je hebt liggen voordat je belt. Richt je niet op verkopen van diensten of producten maar op het maken van de afspraak.
2) Oefen je gesprekken
Of het nu voor de spiegel is of, met een collega of een van je vrienden, het is van enorm belang om je gesprekken te oefenen. Het is ook een manier om vertrouwen te krijgen in wat je zegt, zodat je daarna zelfverzekerd klinkt en het er soepel uitrolt.
3) Stel jezelf een doel voor elk gesprek
Je hoofddoel is een afspraak bij de klant . Als dat niet lukt stel dan subdoelen zoals bv een afspraak om terug te mogen bellen op een ander tijdstip. Elk gesprek moet een stapje zijn in het proces om tot een afspraak te komen. We willen allemaal minder bellen, en door het maken van meer kwalitatieve en gerichte gesprekken, zal dit je echt helpen.
4) De poortwachter is je vriend
Wees aardig voor de poortwachters PA of secretaresse of wie je ook spreekt, ze zijn niet alleen de kortste weg naar het doel (een afspraak met een beslisser) ze zijn ook een grote bron van informatie.
De poortwachters hebben meestal veel kennis over hoe het bedrijf werkt, wie doet wat, en zal een uitstekende hulp zijn in je zoektocht. Dat gezegd hebbende, kunnen ze je dus ook belemmeren in je zoektocht als je ze niet met respect behandeld! Wanneer je wordt gevraagd waar het over gaat vertel ze dit dan maak ze nieuwsgierig naar jouw oplossing voor het probleem waar dit bedrijf mee te kampen heeft.
5) Er is meer dan één beslisser
Er zijn maar heel weinig bedrijven die slechts 1 sleutel beslisser hebben. Personeel op allerlei posities binnen het bedrijf hebben invloed, dit geldt ook voor de poortwachter! Als er een afspraak komt zorg er dan voor dat je aan tafel zit met de juiste mensen dan kun je spijkers met koppen slaan. Durf te vragen wie er nog meer verantwoordelijk zijn voor een besluit voor dat specifieke vraagstuk of probleem waar jij een oplossing voor hebt.
6) Samenvattend
Dus als je als ondernemer aan de slag gaat om afspraken te maken met nieuwe klanten aan de telefoon maak er dan een goed gesprek van. Bereid je voor op de gesprekken, heb vertrouwen in waarom je belt en wat je zou willen bereiken. Wees niet bang om vragen te stellen die je verder helpen in je proces. Vergeet niet dat een bedrijf veel beslissers zal hebben, wees aardig en respectvol naar iedereen maar zeker de poortwachter zij kunnen ook je klant zijn.
Er zijn nog veel meer tips die ik met je kan delen en die kunnen helpen om acquisitie zo productief mogelijk te maken. De belangrijkste is dat je er vertrouwen in hebt en een glimlach hebt als je gaat bellen. Probeer het maar eens! En bel (als je durft) mij anders eens!
Als ik je verder kan helpen bij acquisitie en je wil weten hoe LinkedIn je kan helpen om aan tafel te komen bij die door jouw gedroomde klant? Bel of mail mij dan eens dan drinken we een kop koffie, ik help je graag !
