In moeilijke markten waarbij het lastig is om je afspraak te verkopen, is het heel verleidelijk om vooral te vertrouwen op marketingkanalen zoals nieuwsbrieven of "social media selling, hoe veilig dit ook lijkt. Toch ben ik van mening dat je 'at the end' nog steeds de telefoon moet pakken om daadwerkelijk contact te leggen.Immers, mensen doen nog steeds zaken met en gunnen opdrachten aan mensen.
Na meer dan 25 jaar in de verkoop, met minstens 9 jaar ondersteuning, aanvulling of opwarmen door het gebruik van sociale media en/of e-mail, heb ik gemerkt dat het oppakken van de telefoon nog steeds de meest persoonlijke manier is om uiteindelijk een afspraak te realiseren.
Echter, je zou haast denken door de overvloed aan online artikelen over social verkopen dat je nooit meer een telefoon gesprek hoeft te voeren. Laat je niet misleiden hoe verleidelijk het ook is om dit voor waarheid aan te nemen.
Nu hoor je mij niet zeggen dat je social media zoals LinkedIn niet moet gebruiken integendeel want dit is een geweldig middel om je contact op te warmen en onderzoek te doen en kan je ook helpen bij het opbouwen van je merk bij potentiële (nieuwe) klanten.
Wat platformen als LinkedIn kunnen doen is een kwalitatieve lijst aan nieuw te benaderen klanten genereren. Waar we in het pre-social media tijdperk het nog met het telefoonboek of gouden gids moesten doen en pas via veel omwegen bij de beslisser terecht kwamen hebben we het nu een stuk makkelijker. Maar wanneer je acquisitie volledig toevertrouwd aan mail verkeer neemt dat veel meer tijd.
Als de prospect voldoende gekwalificeerd is zoek dan het persoonlijke contact om daadwerkelijk een afspraak te plannen.
Tenslotte 3 tips als je op zoek bent naar nieuwe klanten,
1.Wel of niet de inzet gebruiken van bedrijven die leads genereren via social media?
Een aantal bedrijven en ZZP' ers besteden het vinden en benaderen van nieuwe klanten uit aan social-selling-bedrijven. Deze bedrijven hebben er een kunst van gemaakt om introductie mail of LinkedIn in-mails te sturen om zo sales mensen in stelling te brengen. Helaas blijkt maar al te vaak dat de medewerkers van deze bedrijven bij de eerste inhoudelijke vraag van een klant al door de mand vallen. Het op tijd opvolgen van leads blijkt ook vaak niet de sterkste kant van deze bedrijven en wat voor indruk geeft dat jouw nieuwe klant, denk je?
2. Over-afhankelijkheid van e-mails voor zoektocht naar nieuwe klanten
Gevaar ligt op de loer als je te veel vertrouwd en dus afhankelijk wordt van e-mail om te proberen aan tafel te komen bij nieuwe klanten. Hetzij omdat de boodschap in de verstuurde mail niet doelgericht en voor de klant relevant is of omdat dit het enige middel is om nieuwe klanten te vinden.
Zet jezelf even voor een minuut in de schoenen van de klant. Hoeveel e-mails krijgen beslissers waar jij een afspraak mee wil per dag denk je?Zoals zoveel mensen teveel.
Vraag jezelf dus af: hoe leesbaar zijn deze e-mails en hoe effectief zijn ze in hun doel om de klant in actie te laten komen. Of belanden deze mails in het archief of worden wel gezien maar niet relevant gevonden.
Nogmaals, ik vrees dat het vertrouwen in alleen een oplossing via social media-selling te groot is. Een over-afhankelijkheid van één ding is niet goed, vooral als het gaat om nieuwe klanten werven. Het wegnemen van jouw als specialist op je vakgebied in de functie van de verkoper 'in control' is te gevaarlijk.
De kracht ligt hem in het combineren van social media en een overtuigend en een inhoudelijke gesprek aan de telefoon waarbij de klant je als een serieuze speler ziet voor de oplossing van zijn probleem.
3. Maak je telefoon gesprek niet te lang maar focus op het maken van een afspraak, Zorg er voor dat je niet te veel op de inhoud in gaat in je gesprek, dat doe je tijdens de afspraak bij de klant wel.
Wil je meer weten en hoe je dit succesvol aanpakt voor jou of jouw bedrijf klik dan hier
